深度阐发9.9元锤炼营,带你看懂群发售
本文摘要:估计很多人都看到过或者参加过一些三天、五天的训练营或者分享课。我也看到很多人在拆解这些训练营,我觉得有些详细不行全面,今天给我们整理了一下这种训练营的框架。这种训练营我们也叫做“群发售”就是在社群里边发售产品,话不多说上干货。一、种子用户做

估计很多人都看到过或者参加过一些三天、五天的训练营或者分享课。我也看到很多人在拆解这些训练营,我觉得有些详细不行全面,今天给我们整理了一下这种训练营的框架。

这种训练营我们也叫做“群发售”就是在社群里边发售产品,话不多说上干货。

一、种子用户

做群发售首要我们要保证的就是要有足够的粉丝数量。假如是纯纯的小白,没钱、没名望、没粉丝,那么只有一个方法,就是自己去引流。引流方法可以详见我的。

引流到多少可以做呢?

这里可以给我们分享一个数据:亦仁大佬在刚开始建立生财有术星球的时分,大众号粉丝至少在3000+。

jimi在17年生财有术刚建立的时分做的分析:

我知道的一个做私聊成交课程的朋友,他第一次做的时分个人号粉丝至少在1000+。当然这只是一个参考数据,我认为假如你粉丝维护的好,粘性高,在几百的时分就能够做了。

有了粉丝之后我们就能够开始做群发售了,群发售的粉丝主要分红两种:

(1)免费用户

假如用户来听这个课没有支付任何的价值,那么他关于这个课的期待程度,仔细程度一定是较低的。乃至还会呈现发广告的现象。有人做过一个数据统计:免费过来听课的用户他们的课程完播率在15%左右。(因为我们群发售的课程是为了转化后边高客单价的产品,所以完播率对我们也是很重要的。)

这里切记一点:即便是免费的用户,也要在你问过他们后,他们情愿参加的基础上拉他们进群,假如直接群发的入群链接。这样的群一定没有用果,想象一下你是怎么处理街边发传单的,他们就是怎么处理你发的信息。

当然这里也有一些破例,比如这两天阿May老师在做的一个小灶分享,也是免费拉他微信用户进入的,可是却根本没有发广告的现象,并且用户的活跃度也都很高。这个是和阿may老师本身的影响力有关的。他的粉丝知道阿may老师的分享都是很有干货的。所以天然会很期待,很守次序。

总结来说:

利益:能让更多的人参加群发售。

缺点:课程完播率相对下降,会因为免费下降用户对课程的期待。

合适一些比较有名望的讲师在自己的粉丝圈子里讲课。

(2)付费用户

这种用户因为本身现已为参加这次课程支付了一些金钱上的价值,所以可以很大程度上的提高课程的完播率和发广告的状况。可是因为我们做群发售的意图其实不是为了赚这点门票钱,所以一般群发售的课程门票价格都会很低,一般在9.9元这个价位。

那么我们有无想过为何是9.9而不是2.9、6.9或者12.9呢?

首要第一个原因就是9.9是最挨近10元,可是给人的感觉又不像十元那么贵的一个价格,很多99、199、298都是这个定价逻辑。

第二个原因因为价格和参加人数是成正比的,和完播率成反比。

给我们看个图就理解了。

如图所示,当价格不断上涨的时分,参加人数是减少的,完播率是不断添加的。当两条线交汇的时分就是:参加人数X完播率=完播人数 的最大值。

这个时分价格正好是9.9。

好了不聊数学了。其实这个价格其实不是像我这样算出来的,而是在实践中不断探索出来的,只不过用这样的形式比较好了解。付费用户的第二个优点就是,我们可以有足够的本钱让他人去帮我们卖。

这里说的也就是分销。因为前面我说过,我们做群发售的意图不是为了赚门票钱而是为了赚后边高客单价的钱。所以现在很多分销的课程分佣比例都是99%(剩下的1%是微信收款的效劳费)这样帮你分销的人也有足够的动力来帮你卖课。

可是当我们真的去找他人分销的时分发现,假如只是普通的素人,其实无论他多么想卖,因为他老友数量和技巧等等原因的限制,他其实不能卖出去多少,假如一个素人发个朋友圈卖出去四五单就算不错的了。

这时候候我们会发现,真正卖的好的都是一些kol、koc他们手里有很多的粉丝,并且他们也知道该怎么帮你分销。所以这样就会导致有很多人来找他们卖课。

于是这里的供需关系就发生了改变。想象一下,假如同时有十个人来找你帮他分销,可是你觉得你的朋友圈一天只能发一条帮他人带货内容。这个时分你肯定会挑你觉得最“好”的来发,这里的好,不单单指的是课程好,而是综合来看的好。

例如:

(1)钱好

直接给他更多的钱,我除了分销的佣金外,再给你广告费。简略粗犷,用钱打通一切,假如你觉得你的roi跑的回来就能够。

(2)资源好

很多koc,kol他们其实不会在乎你分销的那一点钱,他们更在乎的是你能给到他什么资源,例如:曝光、流量。

这张图就是近期一个分销课程的奖励机制。因为这个人本身也有很多的粉丝,所以会有一些koc奔着得到这样高质量的曝光而帮他分销。

总结来说:

缺点:参加的人数要少一些 利益:用户更精准,相对提高课程完播率。还可以用分销的形式让更多的人来参加。 建议:假如你觉得自己课程质量一般,或者第一次做,那么建议你在自己的现有粉丝中宣传,假如你觉得自己的课程质量高,可以加上分销宣传。

进群后我们要做的事情就是奉告学员之后的日常组织和群规。

这里发布告的时分要留意一点,就是终究要以收到回复结束,回复的内容就是你告诉内容的简化版,这样能够让之后进群的人也能够看到这条信息。

进群后一般分为两种状况:

(1)不活跃用户

其实很多人认为群里要活跃才好,这个话却是没什么错,可是我们一定要在该活跃的时分活跃,假如总是灌水,没过多久就999+了,对用户来说也不是一个好的体验。

所以一般付费进来的用户,他们对这个课程本身就存在一定的期待,不太需要我们来调动他们的积极性。所以通知他们上课时间就能够了。乃至很多时分他们自己会活跃起来的。

(2)活跃用户

这种适用于一些免费的群,或者你觉得学员对这个群的积极性,期待性不行,那么可以用一些方法来活跃用户。

这里分享给我们一个百试不爽的方法:

进群让用户发个人简介,做一个毛遂自荐。假如进来后你发现没什么人发,这个时分你要让你的水军先发一下毛遂自荐,起个带头作用。

一般这样操作下来后,这个群瞬间就会热烈起来了,不只仅是因为发了个人简介,你会发现发着发着这群人就会聊起来了。这个时分你可以用一些水军,或者掌管人带一些节奏到自己期望的话题上来。

例如:美白的能够让他们说说自己都是怎么美白的,然后掌管人出来纠正一下他们的过错。营销的可以评论一下自己操作中常常会呈现的问题,等等。

三、课前活跃

接下来就到了最重要的环节讲课了,我们在平时没有必要一直活跃群,可是在讲课开始前仍是要活跃一下让学员情绪调动起来的。

怎么才干让学员情绪调动起来呢?

很简略给福利。

怎么给呢?

做游戏。

常常会用到的游戏:

(1)抢红包

手气最佳可以赠送XXXX。

抢红包发现,有的时分有人用外挂,搞得谁也抢不过他们。那么就用下面的游戏。

(2)答复问题

可以提一些问题让用户来答复,这个问题可以用一些学员常常犯的过错,或者你想让用户了解到的点。可是千万别太难了,搞得谁也不知道,一定是我们都知道的问题。

例如:要害明老师的群发售中就会提问这次是关老师的第几期训练营等等。

然后答复问题的前几名可以得到一定的奖励。

(3)拼手速

如图所示:

(1)时间

一般群发售的时间在2-5天。

时间短的原因主要有两个:

人们在刚进群的时分都会有一段时间的新鲜感,在这段时间内很好活跃,用户重视度也会很高。 时间短便于操控,长时间群的核心是价值的输出和情感链接。短时间群就是剧本设计,时间越短越好设计,越好操控。

(2)讲课形式

课前活跃了之后就开始正式的讲课了。

这里有两种方式(名字都是我自己瞎起的,知道啥意思就好了)

1)呆板式

望文生义很呆板。上来老师就开始讲这节课的内容,然后从头讲到尾。中心没有间断。终究以谢谢我们结束。完事。

缺点:缺点很显着就是没有互动,可是假如内容精彩的话也仍然会有很多人情愿听的。

利益:这样的方式简略,容易操作。并且当你准备批量操作的时分,你就必定不可能把每一个细节都做得很到位。所以细节越少越容易把控,并且也能够用一些东西将课程录制好,然后每次讲课就重播一遍就能够了。

2)活跃式

这样的方式需要老师支付更多的精力。主要的方法就是在讲课的过程当中可以有一些提问的环节,或者发放奖品的环节。这样会增强用户听下去的爱好,不是讲师一个人在说,而是和学员有来有回的在互动。

这里需要留意的细节:

可以让用户活跃起来的底子原因在于用户对你的奖品感爱好。所以你送出的奖品一定要足够好,不然没人和你玩的。

乃至,群发售的全程你都要贯彻两个字:超值。

五、讲课内容 1. 短视频打招待

在正式开始之前,一定要发一个打招待的短视频,可以说一些感谢我们来听我的课巴拉巴拉。

这个环节的要害不是在于你说的什么话,而是在于,你能够让学员真真切切的看到你这个人,让他们觉得你不在是一个高屋建瓴的讲师,而是也和他们一样是一个普通人。这样可以瞬间拉近你和他们的间隔,变得很亲切。

这个方法在群发售中其实用的不是很多,可是我觉得这是一个很好用的方法,也很简略。

2. 毛遂自荐

一般讲课前的毛遂自荐都是说一下自己叫什么名字,有什么成果。然后开始讲课。可是其实这样的毛遂自荐显得简略了一些。

人们不喜欢听道理,可是喜欢听故事。同理,相对你的成就,人们更喜欢听你讲讲你是怎样取得的成就。将你这一路走来的故事讲给他们听。

并且讲故事也是有套路的,人们相对从成功变得更成功的故事,更喜欢遵从普通变得成功的故事。

例:要害明老师:

阿may老师:

因为讲的太多,这里只截取了开始和终究的内容。所以想想你自己这一路是怎样成功的。讲出来就能够了。

那假如你现在还没有成功怎么办?也简略,没有成功莫非还没有做成功几回案例吗?

例如:你写过一篇爆文,那你就能够讲一讲自己是怎么在学习和探索中前进生长的。最终完成了这样的方针,也能够契合从从普通变成功的途径。

3. 课程主题内容

我们的课程质量一定一定要十分的过硬,不要因为价格是9.9,就讲的很水。课程内容是建立信赖的核心,假如这次课程讲的很水,那么学员就会觉得你之后高客单价的内容也会很水,假如你这次课程讲的很干货,直呼过瘾,那么用户也会觉得你之后的高客单价内容很有价值。

所以我们要将9.9的课程,作为1000块的课程来讲。这里的规范只有一个就是打破认知,打破学员的认知,让他们觉得哇,本来是这个姿态呀,老师真凶猛,听的真爽,你的内容就没啥问题了。

4. 上课形式

文字或者语音:

之前很多讲课的,语音的形式要多一些,可是关于学员的体验来说,我觉得文字+图片的形式要好一些,便利之后回看。我比较喜欢文字+图片的形式,不过这个可有可无,视个情面况而定。

六、推高客单价产品 1. 从课程过渡到高客单价产品

课程讲完了后你就能够介绍你的高客单价产品了,我们在介绍自己高客单价产品的时分,一定不要说的很生硬,而是要从你讲课的内容中找到一个用户的痛点,再引出你的付费课程可以解决这个痛点。

例:要害明老师:

阿may老师:

2. 付费产品介绍

将话题转移到我们的付费产品上之后就能够开始介绍我们的高客单价产品了。

介绍自己的高客单价产品的时分可以从以下几个方面来进行介绍:

(1)用户证言

也就是之前学过你课程的学员 都取得了哪些成果。

尽量有照片来佐证,铁证如山,有照片更容易让他人信服。相同要以故事为主,你写这个人通过你的课程完成了月入十万,不如写这个人通过你的课程,完成了怎样的梦想,过上了怎样幸福的日子。

也能够发一些之前学员对你这个课程的一些评价。直接微信截图,越真实越好。

(2)报名课程可以得到的福利

将报名课程可以赠送的福利简略介绍一下,再配上图片即可。并且你要给你赠送的每一样东西都标明一个价格。这样用户可以更具象化,他现在买究竟能有多优惠。

(3)和竞品比照

没有比照就没有伤害,你可以总结一些市道上同类课程的一些特性,然后再拿自己的课程进行比较,用比较的形式说明自己课程的利益。这里留意不要直接说我的课程比谁谁谁的课程好,这样说没必要,也开罪人,用市场上同类课程代指就好了。

例如:

市场上同类课程价格1599,我的课程699;

同类课程时间10天,我的课程15天;

同类课程只有录播课程没有助教一对一辅导,我的课程专业助教一对一辅导答疑。

(4)大咖引荐

这个就是一个信赖背书,有大咖引荐的课程显得更权威。一定要通过大咖的同意才可以说哈,不然当心大咖找你麻烦。

(5)价格

终究就是说价格了,这里我们现已把高客单价的课程悉数介绍完了,所以这里可以给用户总结一下。

例:

(6)截止时间或者截止人数

一定要设置一个截止时间或者人数,这样会让学员有一个紧迫感,督促他们下单。

七、水军剧本设计

介绍完之后就能够发送付款链接了。

在发送付款链接之前一定要和他们强调要将付款的截图发到群里,以便核对,这样就能够让没有下单还在犹豫的学员觉得本来有这么多人购买了,发生一种从众心思。

其实即便是很多用户购买也会发现没多长时间买完的学员都现已把截图发出来了,我们为了让群活跃起来,不要让群冷清,同时也是为了进一步促进成交,就要派出我们的水军了。

能够让水军和掌管人在群里聊起来,这段时间最好长一些,特别是客单价比较高的课程。

这段时间聊的内容主要包括:

1. 往期学员分享

让水军作为往期学员来以身作则,来标明这个课程多么多么好,也是最好配上截图或者图片来显得真实一些。

2. 答复疑问

也能够通过水军提问,掌管人来答复的方式把一些用户可能发生疑问的当地答复出来。

例:

课程多长时间 是否可以无限回听 听了不会做怎么办 小白啥也不懂合适这个课吗? 3. 发布课程周边花絮

也能够发一些课程的制造花絮,透漏一些课程背后的故事,例如做这个课程做了多长时间,有哪些困难,怎么克服的,最终成功了。这样能够让学员对你的课程有更深化的了解,感觉更熟悉。也就会更加信赖,天然也就更容易下单。

当然也不要忘掉了,隔一段时间发一次购买链接,让想买的学员可以立刻找到。

总之就是时刻传输一种紧迫感,通知他们这个优惠的价格是限时限量的,并且课程很好很超值。所以要抓紧买。

这样水军互动的时间继续的越久越能促进用户的下单。建议这样的互动剧本在群发售之前就要先写好备用,然后到时分依照剧本拿来直接用就能够了。

以上是一个比较规范的群发售框架模型,我们在学习的时分,最好找一些现实的群发售的案例,然后跟着他的流程走并对照着这篇文章进行拆解(争夺之后我再写一篇详细的群发售案例拆解)知道每一步在现实中都是怎么应用的。这样多拆解几个你就会对群发售有一个更详细的了解了,你也就能够试着写自己的群发售剧本了。

虽然群发售模型是这样的,可是在实践的应用中仍是会呈现各式各样的变形。

例如:有的群发售用查核的形式来让学员支付一些价值,这样更容易成交。有的群发售用让用户转发海报到朋友圈来替代9.9的筛选。

可是无论怎样变形,都离不开一些底层的逻辑:建立信赖、激发情绪。

所以当你做自己的群发售的时分,你要问一下自己:我是否让用户对我发生了信赖,我是否激发起了他们想购买的情绪。

假如你的答案都是肯定的。那你就能够做了。

说点题外话

我将群发售现已拆解的如此详细了,是否你们就不会被这样的套路所利诱了呢?

答案是:否定的。

原因很简略,这里边很多当地都使用到了人道,这个是谁也无法改变的,写在基因里的东西。

例如:

你就是会对更了解的人发生信赖,所以我让你露脸录视频,说出自己的故事。 你就是会敬慕他人过上了自己想要的日子,然后你开始找原因,发现原因是购买我的课程。所以我让你用用户证言。 你就是会因为看到很多人在买而可能发生从众效应。所以我让你用用户截图刷屏来刺激用户。

举一个实打实的我自己的例子:

这次阿may老师的讲义来我是有一些犹豫要不要报名的,然后俄然我看到阿may老师说要拉群做一个小灶课。我就进去听了,然后后边的事情相信你们现已猜到了。

所以我想说的是,做运营、做营销就是在和人打交道,和人打交道那就要去了解人道,去了解一些心思效应,懂得了这些你会在之后的工作中更加熟能生巧。

 

本文由 @八崎学长 原创发布于人人都是产品主管,未经作者答应,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。