经过全能公式拆解,谈谈电商产物的用户代价
本文摘要:最近开始研讨电商产品,可是假如写一篇产品分析,太耗时,并且关于我个人考虑来说,产品分析的形式其实不能高效承载考虑内容,正好想到了俞军老师的用户价值公式:用户价值=新体验-旧体验-替换本钱。就从这个角度来谈谈电商产品的用户价值。一、体验的组成到

最近开始研讨电商产品,可是假如写一篇产品分析,太耗时,并且关于我个人考虑来说,产品分析的形式其实不能高效承载考虑内容,正好想到了俞军老师的用户价值公式:用户价值=新体验-旧体验-替换本钱。就从这个角度来谈谈电商产品的用户价值。

一、体验的组成

到现在这个阶段,关于电商平台,可以提供的新体验现已十分少了,拼多多的拼团模式、淘宝的直播,这是这几年能给用户带来新体验的两个模式了。电商本质大将人的购物需求和商家的卖货需求进行匹配,将用户的购买意愿转化为购买行为,在这条转化链路中,用户与卖家之间进行价值交换围绕的是商品以及所承载的一切效劳,包括物流,售后等。

而在商品层,用户的需求可以分为三块:

1. 用户需要的都有,而不是商品齐全

留意这两个概念的差异,这意味着企业在草创阶段最重要的工作应该是方针用户定位,在确定方针用户群体之后再考虑怎么满足用户的购物需求。在初期,想要做到满是不可能的,假如要等所有的品种都做全再上架,黄花菜都凉了……

所以我们看到:

前期的京东通过数码3C产品找到了自己的定位; 前期的苏宁通过小家电找到了自己的核心用户; 前期的当当通过书本找到了自己的方针用户;

用户在没有获取到自己需要商品的时分关于平台的满意度下降对错常快的,没有商品卖,用户底子不会来,这意味着在电商概念中应该是鸡和蛋的出生先后问题有了确定解,即先找货,再找人。

2. 东西质量好/廉价

之所以将这两个需求进行并列是因为用户关于这两个需求都是有要求的,依照俞军老师在《产品方法论》中所说的一样:用户的愿望具有没有限性。

可是有限理性的用户也知道质量与廉价之间是存在满足曲线的,即质量是价格的分段函数,我觉得可以用下图来进行一个大概的表明:

价格低的时分,质量与价格之间呈现出显着的正相关性,在价格上升到一个临界值之后,价格和产品质量的关系就是一个lg型的函数,价格的改动带来的质量提高极小。

所以平台提供的商品关于不同用户来说,满足这两者之一即可,当然关于质量存在一定的下限,假如质量太低,会对用户体验形成巨大的破坏,对用户信赖形成很大的冲击。

那么怎么做到好呢?

这个取决于平台关于商家的把控,渠道供给链的筛选,还触及到售后的处理,商家的评级等等。

怎么做到廉价?

廉价二字,说起来简略,做起来却不是那么容易,在用户角度感到廉价,有两种:

商家紧缩利润,用户享用到比竞品平台更低的价格; 让用户心思上感觉到实惠,更多是社会意理学方面的内容;

商家让利法:

关于第一种廉价,商家其实不是慈悲家,在每单收益上商家让利了,除非是平台补助(如最近张狂的百亿补助),那么一定在其他层面商家觉得这种决策是划算的,而商家的收益来历于两块:

名望和品牌的认知在用户心中加固; 在订单量上取得大幅度提高,使得全体收益上升;

重点来说下第二点,在拼多多没出来之前,商家让利后的收益来历虽然也是这两块,可是关于第二块的开发,并没有达到功率的极致,于是拼多多来了,带来了拼团模式。

拼团模式在我了解看来,是使得供需匹配的功率最大化的大杀器,商家供给有剩余,用户需求关于价格有痛点,于是有了拼团。

这是个三赢的局:

商家每单让利获取订单量; 用户支付社交链和时间收获低价; 平台支付运营本钱等收获用户的时间和社交关系链;

我将拼团的本钱收益图总结如下:

各取所需,大快人心。

ps:本质上淘宝直播也是一种拼团玩法,可是奇妙在其加入了情感链接的属性,使得KOL在淘宝直播中不只仅是导购员这么一种东西人的存在。

用户心思感知实惠法:

这种方法就是产品和运营关于用户心思的精准掌握,详细的体现有原价/扣头显示、优惠券发放等等,运用的有锚定效应等心思,实践讲起来十分杂乱,我个人水平也讲不来。所以按下不表,实践上它关于电商平台的意义也十分之大。

3. 用户能便利的找到需要的商品

我觉得在这个别验层面,平台主要依托的是个性化引荐+查找优化(标签体系优化)。

个性化引荐很好了解,通过用户的阅读,购买决策等信息来对用户进行个性化的引荐,“猜你想买”这一模块正是基于此发生,用户天然生成就是懒散的,通过引荐算法来下降用户的查找寻找商品工作,可以极大的缩短用户购买的转化途径,提高用户的购买意愿。

而查找优化(标签体系优化)便是通过关于商品的标签优化,使得用户可以便捷的找到自己需要的商品,这方面更重要的是模糊匹配和标签精准性。

举个例子:

用户关于商品的描述是多种多样的,拿优衣库的一件衣服来说:

用户A界说为优衣库 435213t(这是优衣库关于样式的编号); 用户B界说为优衣库 男装长袖圆领T恤; 用户C界说为XX明星机场同款。

这些都是用户层面确实定性需求,平台需要进行精准匹配,这意味着标签体系需要十分完善,且运营同学及时掌握抢手,将抢手tag打到商品上。

确定性的需求相对来说是少数,用户很多时分其实不知道自己确定需要什么,这种模糊的需求,平台也应该要满足,这一部分需求可以通过商品聚合满足一部分,如数码专区,母婴专区等的设置,除此之外当然也需要通过标签的完善和聚合。

举个例子:

在今天,你在淘宝上查找“手机”,你可以搜到这些:

悉数:展示综合排序成果,可以通过进一步筛选取得更匹配成果; 天猫:大品牌官方旗舰的手机品类; 廉价好货:十分极其很廉价的手机产品,满足用户的个性化需求; 店肆:通过品牌店的方式来提供用户进一步筛选; 淘宝经历:视频图文形式的经历分享,下降你购买的决策风险。

通过这两种方式,用户的模糊需求得到满足。

二、替换本钱

在这一部分,笔者早年和朋友聊过,笔者提出了疑问:关于用户而言,电商平台的替换本钱是否是十分低?

朋友的思路:

我觉得分场景,保藏重视/脚印/个性化引荐这些用户数据关于电商平台一样是优势壁垒,不比内容社区低。可是假如是纯购买行为,关于大部分共有品类,头部电商平台根本没有转换本钱(头部电商内卖家/体验/流程根本无差)。

评论之后,我觉得替换本钱可以从三个维度进行考量:

保藏重视/脚印/个性化引荐的用户数据; 用户在平台上积攒的消费信用,用户特权等; 平台会员体系等。

当然除此之外,我觉得平台现有的一些行为也在添加用户的替换本钱,比如鼓励商家将用户拉入自己的私域圈、电商平台上日益增多的游戏化玩法等,以及在用户认知层面上,对用户的购买行为教育,比如淘宝的双十一,京东的618,这些都是其替换本钱的体现。

限于作者水平,通过用户体验公式关于电商产品和电商平台的拆解仍然存在很大的遗失与不足,假如今后有了更深的感悟,还会对这篇文章进行更新,也期望同侪们能宣布自己的见解,一同前进~

 

作者:随心将夜;微信大众号 : 互联网菜鸟产品进阶之路;知乎号:@Beatnik

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题图来自Unsplash,基于CC0协议


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