京东的私域流量玩法:京喜+微信+快递员
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 李星,靠谱汇创始人,大众号:靠谱的阿星1.2万4912京东也开始张狂囤积私域流量了,详细玩法是怎么操作的呢?本文作者从梳理了京东的私域流量玩法,对各个部分进行了详细分析,与我们分享。「人在货在」电商平台一般只有成交流量就有商家供货
订阅专栏撤销订阅 李星,靠谱汇创始人,大众号:靠谱的阿星

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京东也开始张狂囤积私域流量了,详细玩法是怎么操作的呢?本文作者从梳理了京东的私域流量玩法,对各个部分进行了详细分析,与我们分享。

「人在货在」电商平台一般只有成交流量就有商家供货,毕竟现在不是货品缺少的时代了,简直所有的产品都面对着滞销的难题,换言之,那样看起来“缺少”的货也是制造和营销出来的。

去哪里把人找到,也就成了电商平台的第一个要务。

老实说双11进行了十一个年初还有多少新增用户等候开发,瓶颈只会愈来愈小,这几年还可以突出下「下沉市场」的概念,过几年之后就没得讲了。

接下来就是让一个用户复购更多,这个里边又分为两成,让一个用户购买一个产品屡次和一个用户购买这个平台的多个东西,这些用户就是电商平台不需要向外花钱导流过来的用户,也被称之为电商平台的「私域流量」,怎么囤积和重复刺激、转化这些用户就成了接下来电商平台运营最核心的使命。

01 阿里巴巴、拼多多、京东拉新促活的差异

我之前认为阿里巴巴电商平台是中心化平台,最近发现阿里巴巴其实早过了完全依赖电商平台的查找要害字引导下单式的阶段。

作为一个不做自营的纯平台,阿里巴巴实践上把平台商家全体活跃度放在首位,这种模式之下让阿里巴巴鼓励商家自己去“吸粉”,让商家可以主动去@用户,给他们派发优惠券、发短信让他们去成交。

年青人似乎关于品牌的爱好在下降,多是东西太多挑花眼了,他们更情愿听认可的KOL和网红的。

自2015年网红经济火了之后,手淘就加大了关于内容社区的流量倾斜,鼓励网店店东亲自出镜带货;2016年之后又上线了淘宝直播,转化比电视购物更快互动性强了很多;做了快4年,淘宝里边跑出的头部网红张大奕、李佳琦、薇娅根本属于面向女性消费者的颜值高、样式多、价格优惠的流量型网红,在双11当天有10万个直播间的网红喊话自己的粉丝领券并在0点开抢。

当然阿里巴巴除了用网红经济作为囤积私域流量的方式以外,另外一个主要是手法是用支付宝小程序,这个我之前的文章做了详细介绍,感爱好的话可以看《卡券之王》。

再聊聊拼多多,单纯从用户获取功率维度上讲,拼多多用户只需要分享拼多多的链接喊下朋友「帮忙砍一刀」就能够完成拉新了,而拼多多里靠近家庭日子开支的日用品价格低到怀疑人生;在拼多多APP之中生疏人可以完成2人拼团提速成交率;拼多多本来其实不需要双11,因为每分每秒都是促销。

不贪廉价的用户其实不是电商平台的方针用户,那种历来不看价格只认品牌的占有电商消费支流,比如你是华为苹果小米粉丝追这几家的产品,其实会直接到他们官网或者商城去下单了,没必要一定要去淘宝京东上买,价格大体未必会有变化,有变化通常为平台给补助,比如这回拼多多就是砸钱补助来堆集口碑。

大大都是看价格以及购物场景的,所以拼多多在干流媒体圈不被看好的状况开展特别迅速。

在本年双11之前拼多多的年中报就显示,拼多多活跃买家竟然高达4.83亿人,人均消费额达到1468元;在拼多多四周年内部说话中黄铮走漏,拼多多实践支付GMV已超过京东。

京东做流量的方式既没有向阿里巴巴那样有移动支付庞大真实钱包用户量作为进口,也没有在社区氛围之中做网红经济。

京东也没有很好把微信购物的流量转化为本身的私域流量,虽然在微信之中京东购物链接可以自在分享并且转发,但京东干流消费人群主要是3C为主一般又是看品牌的,这使得京东把在微信生态中的快消品市场推广和触达用户时机让给了微商代理。

实践上,京东从微信之外当地购买流量的本钱是三家之中最高的,缺乏阿里巴巴那样的线上生态布局缺陷逐年闪现出来了。

02 京东突围方式就是注重微信里的私域流量

微信购物一级进口一直是京东,直到5年免费运用期完了之后不能不出资8亿元续签才有了危机感,关于微信流量获取渠道左右开弓一条明线拼购,一条暗线做私域流量,说究竟,就是在微信这个流量获取本钱的平台上卖货。

先来聊聊“京喜”这个产品,京东本年9月19日正式上线APP,并在京东APP购物车页面推“京喜”APP,让一个用户装多个京东系APP,完成流量复合使用,同时在京喜之中购买商品可直接在京东APP之中结算,完成了同一个账户下数据打通。

京喜的产品只需一打开,就让人惊呼“简直是和拼多多太像了!”(实践上是京东的拼团版),在双11期间,微信一级购物进口此前链接的是京东H5页面改成了“京喜”的小程序页面,看来京东与拼多多虽然同属于腾讯系,二者之间的竞争现已愈发剧烈。

自从拼多多带动拼购模式火了之后,拼购就现已成了电商平台的标配,京东在双11对外通稿之中很着重强调“京东全站新用户中来自京喜的近4成,体现出强壮的用户拉新能力。京喜用户中,超过7成来自3-6线下新兴市场。”这证明,为了拼业绩光讲内部立异喊破喉咙都没有用,要害时分还没有抄对手管用!

横竖是在做微信流量,京东本年加大了关于私域流量获取,这其间也学习了拼购之顶用户主动进行“社交裂变”进行拉新的经历,并且显得更加简略粗犷。以下用户以故事形式演示京东是怎么做,想学习的朋友无妨直接拿着用。

「先制造裂变海报,主打“免费收取拉杆箱活动”,扫码直接添加“京东活动推广员”微信;

添加微信之后,该个人微信号发语音问是哪一个区查看是否还有拉杆箱免费领的名额,待用户回复了地点之后,又发语音该区域还有名额;并引导用户去看朋友圈,选择喜欢的样式,各个样式本身有标号,产品是小米赞助的,还有一些用户免费收到拉杆箱之后的发朋友圈感谢作为截图背书;

用户回复了自己喜欢的型号之后,就引导用户直接转发海报至80人至200个老友,假如转发超过150个额定赠送小米手环一个,并且把转发的截图发送给活动推广员。」

这个操作过程使用人们贪图免费的特点再加上京东的背书,很容易完成引流,而赠送的拉杆箱直接由厂家进行赞助,算得上是获客本钱,一旦转发和参加这项活动的用户,就是京东(京喜)的精准用户。

没有参加微信群发海报的,悉数进行拉黑删除,于是就做了一波筛选。参加活动直接拉进京东“双十一内购优惠券群”之中,由“JD福利官”个人微信号群发京喜开释的各个产品的优惠券。

这个私域流量操作过程有两个特点:一是统一使用单一微信头像即京东logo和活动名称,从而坚持可复制性,根本上所有的推手都可以单独进行从中抽佣;二是所有回复的话语和信息悉数一样,不需要个人发挥,就是为了进行复制。

基于一样的人道,以京东人员规模可以做出几万、几十万个京东活动推广员的个人微信号,建起上十万、百万个这样内部拼购音讯分享群,悉数由运营进行分发,在微信生态之中张狂收割流量。

这也才有了京喜可以贡献京东近4成增量用户,这样一套模式优势在于,即便双11往后,微信群以及微信老友仍然留存在这些京东管理的个人微信号之中,属于京东今后可以长时间使用的私域流量,从而减少流量推广开支。

看完之后我们可能觉得京东是否是为了流量现已完全放下了架子,这么接地气,其实还不止,京东员工大约有80%是自营快递员,很多常常使用京东购物用户与这些快递员之间乃至比较面善,尤其是在下沉市场每一个快递员是分片区配送制。

现在京东正鼓励快递员主动添加用户微信,积极推广他们自己上门揽收的快递事务,实践上是让快递员兼职做顺丰的活,从而添加一条收入渠道。当所有快递员把自己所效劳的用户加上微信,也会成为京东本身一笔巨大的私域流量资源。

整个第三季度,京东有超过70%的新用户来自低线城市,怎么获取的呢?笔者认为,根本上是靠私域流量+拼购+京东快递加微信来做的。

03 京东私域流量是否存在被张小龙照顾风险?

本年本年京东流年晦气,市值被拼多多赶上,可是本年双11京东稀有公布了双11GMV数据高达2044亿,竟与天猫公布的GMV数据2684亿元差距其实不大,可以说打了个平手。

本年双11我在多家广撒参加,截止本文发出竟然淘宝、苏宁、当当快递在我现已签收,而京东自营的跑步机还没有出库,显然本年订单超负荷了。

上述京东做私域流量的方法也被概括为电商做用户获取和转化的新模式——“B2K2C”,其间,B代表京东平台和平台上的商家,K就是KOC(推手),C则是消费者。

品牌商提供优惠产品和分佣补助,京东平台负责选品,推手可所以京东员工、快递小哥、外部效劳人员、与商家一同合作的导购、天然人、微商等,他们将商品推送到微信群内,消费者通过链接在小程序内完成购买动作后,推手取得分佣、京东平台提点、商家拿到利润。

本年双11,京东依靠在微信官方扶持的京喜以及本身“接地气”私域流量囤积战,确实立下丰功伟绩,比漫天打广告效果拨群多了。

号称史上最严厉的《微信外部链接内容管理规范》是在10月28日生效正好是双11预热期间;其间,诱导分享、诱导重视、诱导下载或者误导跳转、违规拼团等被严厉冲击,而京东私域流量做法虽然京喜拼购现已取得了半官方的方位,可是私域流量前期囤积阶段其实与平台其实不鼓励的诱导分享打了擦边。

在微信这个去中心化生态之中海量的用户资源作为连绵不断的流量,或许京东现已提前做足了囤积,也许还在扩张之中。

我在上一年上半年就有一个观念是“拼多多的天花板是淘宝,京东的天花板是天猫”,这样拼多多的天花板比京东高,逾越京东指日可待,当时很多人认为是天方夜谭。

现在京东的天花板其实现已快摸到了天猫了,这意味着,京东有更大的运营压力去在微信里做私域流量,而淘系对微信只能望洋兴叹。

不过,京东事务焦虑和危机主要来自于本身核心优势正在被相对削弱,一方面在3C领域,天猫与苏宁合作亲近在供给链上与京东等量齐观,本年拼多多砸百亿补助上看很多都是补助进了3C板块。

另外一方面在物流事务,菜鸟物流通过整合各家的物流公司的数据打通,通过在终端运营的网店代收站点来改善了以往淘宝网购物流痛点;顺丰在配送端与新兴物流平台合作也在加强,尤其是本年双11京东物流优势似乎没有太强的竞争力。

能卖货就是王道,本年双11和Q3业绩京东是靠私域流量立下头功,未来私域流量也是京东等大型电商平台博弈重点!

#专栏作家#

作者:李星,大众号:靠谱的阿星;哲学硕士,科技媒体专栏作者,个人微信即QQ:05,欢迎交流

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议


京喜是京东以全面晋级的拼购事务为核心,基于包括微信、手Q两大亿级平台在内的六大移动端渠道,打造的全域社交电商平台,它是京东进击下沉市场的重要载体。想要了解可以+v:Lx75


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