SaaS获客的三大误区
本文摘要:SaaS的获客革命到来,有哪些误区要当心?最近获客的话题又有些热,我上一年写过两篇文章(附在文末)本年看看仍是有点超前。算了,我就写几个我感觉我们在实践工作中可能会进的误区,可能会做的错事吧。什么叫对错?对的做法会让你管理更精密,决策更明晰,错

SaaS的获客革命到来,有哪些误区要当心?

最近获客的话题又有些热,我上一年写过两篇文章(附在文末)本年看看仍是有点超前。

算了,我就写几个我感觉我们在实践工作中可能会进的误区,可能会做的错事吧。

什么叫对错?

对的做法会让你管理更精密,决策更明晰,错的做法就是会把事情搅成一锅粥,到终究我们又是回去拍脑袋做抉择,把事情搅成一锅更大的粥。

把正确的做法讲出来,可能会开罪一些人,可是期望给大部分人一个对的思路。思路对了,在执行上才会有前进,这样长起来的组织才不会被市场筛选。

再三提示我们:所谓干流的做法不一定对。我们在实操中需要多问几个为何。

今天我们聊的,是SaaS获客的三大误区。

一、市场部发生的MQL直接交给出售跟进

首要问个问题:为何会有MQL和SQL的分别设计?

这个问题可以跟“为何会有出售漏斗”联络在一同看。

MQL(市场商机)和SQL(出售商机)实际上是“出售漏斗”之前的“获客漏斗”的两个重要阶段。一般出售人员从SQL才开始触摸潜在客户,从SAL(出售承受商机)才开始正式依照套路跟进,而一般赢单率是从SAL才开始核算。

你可能会问,为何要搞那么杂乱?市场部发生的MQL,不就是商机嘛,直接交给出售跟进就能够了,不需要SQL。

但是你知道吗?“市场部发生的MQL直接交给出售跟进”这种设计,实际上是万恶之源。

这不是耸人听闻。我这么说有几个原因:

1)传统上市场部发生的MQL,大都只是对产品或者只是公司通过某种形式表达了爱好罢了。间隔是否是契合方针客户画像,有无真的痛点,打不计划购买,有无详细预算还很远。这种MQL对出售漏斗的价值其实不高,因为出售团队还要花很多时间从中筛选。

市场部一直以这种规范发生MQL,长时间下来会让出售和公司领导发生市场部门很忙可是完全无用的错觉,是形成出售市场部门之间矛盾扯皮的问题本源。

很多公司因为市场部无法发生高质量的商机,转而鼓励出售自己做转介绍,进一步耗费了出售部门的资源。

2)MQL直接交给出售跟进的做法又形成出售漏斗看上去体量巨大,可是转化功率奇低,同时很难管控。

因为出售要同时做自己的转介绍,市场部商机的筛选,要跟进相对质量高的商机,为了关单花时间调派内部资源,还要花时间照顾好分配到自己头上的老客户。

这样的一个出售组织,从架构设计上就现已无法明晰管理,从外面看就是一朵迷迷糊糊的云。老板可能没有选择仍是在不停地扩充人手,出售团队从负责人到一线出售都是脚踏实地,恪尽职守,可是成果仍是欠好。

为何?因为一个出售要做的事情越多他越做欠好。

这样一个团队到一定规模就很难找到一个带队负责人了,因为本身就是一个管理难题,找谁来都一样。所以出售VP很难找。

3)这个出售漏斗的巨大体量是用整个公司事务团队中最贵的人——出售,叠加撑起来的。

这个别量直接形成公司本钱居高不下,有时分涨的会比业绩增加更快,让公司的商业模式不可继续,让公司不能续存。

那么话再说回来,为何需要有MQL,SQL和SAL的设计?

因为出售人工贵,我们就应该让他们做增值最大最杂乱的事情,比如关单。给他们的商机通过获客漏斗的几层筛选,质量有保证,数量能喂饱。关单需要很多时间精力分配内部资源,那就让出售专注做这个事情,成为这方面的专家。

获客漏斗的功用是解决商机是否是契合方针客户画像,有无真的痛点,我们的产品能否解决客户痛点的问题。

致于打不计划购买,有无详细预算,这些在我们的设计里是由出售在适宜的时间点去提的问题,要放到出售漏斗里去解决。

在获客阶段问到精确预算的概率微不足道,更加无法判断是否最终会购买。

假如,你执着用是否有预算来抉择一个商机的有用性,反而会把其实很好的商机剔除掉。现代出售组织现已很少用BANT这种筛选规范了。

二、让市场部统一管理市场投入和外呼,统一以MQL数量论成败

外呼也会发生对乙方产品和公司等等有爱好的商机,为何不都叫做MQL,而要再搞个SQL出来?

答案是,假如外呼做对的话,他发生的不是MQL,而是更加有价值的SQL。

正确的外呼设计,首要要尽量的依照方针客户画像建立外呼名单。这步动作往往因为资源信息所限而无法做到完美匹配,可是只需做到有第一步筛选而不是海量无不同外呼,往往就现已从源头上提高了转化功率。

看到了吗?MQL只是有爱好的潜在客户,这些客户很大可能无法匹配我们的方针客户规范,只是有爱好罢了,对出售来说大约率是糟蹋时间。而SQL既是我们方针客户,又有爱好,这个组合的价值是否是比MQL要大很多?

当然实操上MQL和SQL的设计会比这些界说杂乱一些,可是原则是SQL会比MQL更加契合出售跟进的要求。

所以从这个逻辑出发,MQL都需要用一种套路跟进转化成为SQL,再转出给出售抉择是否承受转化为SAL。

因此,让市场部统一管理市场投入和外呼,统一用MQL产出量来论成败,是不对的。

1)假如统一发生MQL,那么部门和公司就只会看MQL发生的数量,外呼也会寻求MQL数量而倾向于海量外呼。

而海量外呼仰仗他的低质量触客而成为获客设计的另外一个万恶之源。因为触客质量低,海量外呼的最完结果不是开发新客,而是大面积地杀新客,把本来可能对你产品感爱好的画像客户都杀掉了,因为第一印象欠好。

2)假如统一以MQL的数量来定成败,那么外呼部门迟早被砍掉,因为转化率太低。

对公司来说,市场部是一定要存在的,因为怎么都需要搞些市场活动。

商机整体质量数量低,这个是没方法的事情。缺口仍是让出售自拓吧。至此一个死循环——获客的万恶之源又开始了。

外呼部门被市场管是很难活的。

外呼被市场管,统一发生MQL,还能生计下来的状况我还真没见过,除非你们界说的MQL实际上是SQL。

你们公司要是用MQL来干还真的成功了,欢迎留言评论。

三、把SDR和海量外呼看做一件事情

SDR和海量无不同外呼有什么不同?

答案:SDR执行的是针对方针客户专门设计的剧本话术套路,通常比海量外呼的几句话要杂乱的多。海量外呼通常可以被机器人代替,而SDR这些活人通常在机器人之后进场。

假如你下次再聊SDR,可以问一下对方是否设计过专门的SDR话术套路。这种活还真没多少人干过或者真正知道该怎么干。

对老板来说这种事情太low,可是事实上SDR的产出又对整个盘面收入很重要。这种设计的核心要求,一是能落地有用果,二是能和后边的出售漏斗无缝连接。SDR套路发生的商机,后边出售套路要能天然跟进。

好了。我感觉这次我说话现已太多了。本来还想聊聊几种MQL的不同,还有PQL(product qualified leads), MQA (marketing qualified aount)这些怎么用。我看你们也读累了,放到下一次再说吧。

终究附上我上一年的那两篇获客文章:

我仍是深信,这些文章中描绘的获客革命,正在变成现实,获客技能也一直是我重视的规模化核心东西。

 

本文由 @Patrick 原创发布于人人都是产品主管,未经答应,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议


比较认同第一点和第二点,也深有感触
线上过来的线索,可以尝试0/低价-高价的流程,假如一上来直接出售策略,吓跑一堆。


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