盘点用户经营的3个逻辑:道、法、术
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 微信号:tq583619 一同做作呀473810517我们需要考虑,我们想从用户身上得到什么,是时间仍是金钱?是数量仍是质量?我们也要考虑,我们能等价给用户什么,才干让两边坚持平衡? 是常识仍是效劳?是商品仍是荣誉?有来有往,才干常来常往,这
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我们需要考虑,我们想从用户身上得到什么,是时间仍是金钱?是数量仍是质量?

我们也要考虑,我们能等价给用户什么,才干让两边坚持平衡? 是常识仍是效劳?是商品仍是荣誉?

有来有往,才干常来常往,这是人类几千年的文明。

百度一下“什么是用户运营?”,可能在10个作者那你得到10个不太一样的界说。有人跟你讲AARRR模型;有人和你说RFM模型;有人给你罗列了一堆数据模型,和你分享用户标签的重要性。

可是恕我直言,对大大都创业公司的运营同学来说,70%的方法可能都有些不服水土。没有那么大都据埋点、没有那么多标签、乃至产品不支撑定向发PUSH,所以只能看文章时觉得“我*,好牛逼”,然后就没然后了。

这就像是我们问学霸,怎么才干考出好成果? 靠谱点的学霸可能会跟你讲:“我是早晨5点30起来背英语,这个时间脑筋更清楚;然后关于数学,我总结的最好的方法是做终究一道大题,不断打破自己的思维……我相信你也能够的。”

可是就算你执行力特别强,完全复制了他的方法论,你的成果也未必有提高。因为你只学仿照了“术”,而没学到其间的 道 。

老子的《品德经》中说:道是规则、天然法则、上乘。法是方法、法理,中乘。术是行式、方式,下乘。“以道御术”即以道义来承载智术,悟道比修炼神通更高一筹。“术”要合“法”,“法”要基于“道”,道神通三者兼备才干做出最好的策略。

依据自己粗浅的经历,我想尝试从这三个层面对用户运营进行解析,看能不能让初入运营的朋友们有所收获。

?一、用户运营—道

都说,大道至简。假如回归到用户运营的本质,从字面即可发现,用户运营即对人的运营。
而提到对人的运营,不过乎一句从古至今的一句话“一视同仁”。

是的,一视同仁是从古至今的通用法则。

见到虚荣的小姐姐,你无妨夸一句她的包好漂亮;看到不自信的小哥哥,你无妨说他设计的产品看起来很棒。给最好的闺蜜就付5000的份子钱,现场抱着她说“成婚了别亏负自己”;给塑料姐妹花就是一个手机“公司加班太严峻真实过不去,2000的红包是我们的一点当心意”。

看,我们本来就是天然生成的用户运营专家。当然了,我们也作为用户,无时无刻都在被运营。

假如把地球当作一个大的体系,那我们就是被运营的用户。而地球为了更好地管控我们,从我们出生的那一刻便开始对我们进行运营,而我们也在被运营中依照既定的轨迹为这个体系发明我们的价值。

我们被体系打上各种标签,不同的身世、年纪、性别、喜好,不同的学习能力、野心愿望,从而构成了属于我们的画像。

而地球的意图是让这个体系里的每一个用户,都能依照这个体系可以容错的规模进行开展。所以它会依据我们的画像,给我们分配不同的社会资源、让我们触摸不同的生计状态,从而体系完成了用户分层运营。

往小点说,公司本身也是一个体系,公司依据每一个人之前的阅历,分配给每一个员工不同的工作内容。再依据你在公司的体现和行为,抉择是用加薪激励你继续干,仍是用996强逼你主动辞去职务。

但不管我们的地球的用户,仍是公司的用户,都不可抗拒地被一视同仁。

二、用户运营 法

不同的朋友,你会给不同的红包,为何你要这么做?

不同的员工,老板会给予不同的激励,为何老板要这么做?

不同的人群,社会会给予不同的开展途径,大部分人难以跳脱,逆袭历来都是个例,为何?

在我看来,一视同仁的法理,都是为了维持一种平衡的状态。

10年的至交老友成婚,你会依据自己的经济水平匹配一份能和这份友情相等的红包。这样是为了能让这份友情继续延续下去,假如你拿了200元,这可能就破坏了你们这份爱情的平衡。

优秀的员工,跟着本身能力的提高,会匹配到不同的期望。这时候候老板对优秀员工进行激励,就是为了维持优秀员工的平衡,让他觉得自己的支付是有回报的,从而开启新的征途。假如你一直不激励,而员工的价值现已远远超过他的工资,这就破坏了员工和公司的平衡,就会呈现用户流失。

所以在实践的运营工作中,我们有必要能找到我们需要的“平衡点”。我举个例子:

A用户从你们的一次新增活动中,注册了你们家的APP。关于A来说,现在的举动轨迹是这样的:

在这里边的平衡点就是,产品的功用点是否与用户的爱好点匹配。那关于用户运营来说,就要想方法能让用户以最快的速度感知到他感爱好的点,从而完成平衡。

假设A用户找到了自己感爱好的点留了下来,并且正常使用APP,那这时候候只需要正常维护即可。直到不平衡再次发生,比如A用户被界说为流失用户,而这时候候想要把A召回,就要分析A不平衡的点是什么。

这里我们假设我们APP是做教师培训的,那我们来分析有可能流失的原因:

她原有感爱好的东西不再感爱好——A用户抉择不做老师了,那她必定不再使用你们的产品。 APP上的内容现已满足不了她的爱好了吗?——比如平台上是初级教师的课程,而A老师现已达到高级教师的水准,则平台现已不能满足她的需求,两边的平衡关系决裂。 有了同类型APP可以选择——比如出了一个同类型的师训平台,而平台内容质量要比你们平台好很多。

原因可能有很多,可是你要找到属于A用户的那个,找到破坏平衡的点,并综合自家APP的现状去看是否能解决这种不平衡。

这里需要留意的是,所有的运营能成功的基础都是基于好的产品。假如你的产品本身其实不能满足A的需求,难以达到A与产品的平衡点,那再多的运营动作都是没有意义的。

好,到现在阶段我们知道了,用户运营的道是“一视同仁”,用户运营的法在于“解决不平衡”。

那我们的思维框架现已搭建完毕,下面的部分就给我们介绍一些常用的用户运营模型,即用户运营的术,让你能依据自己的需求快速匹配相应的方法。

用户运营 术 1. AARRR模型

现在很火的就是AARRR模型,这个模型触及到了用户的生命周期.

这个模型最初是Qualaroo创始人兼CEO肖恩·埃利斯(SeanEllis)提出的,是一种科学有用的增加方式,分别指用户生命周期的五个阶段:获取用户,激活用户,提高留存,添加收入和传达引荐。

获取用户(Acquisition):也是拉新,是AARRR环节的第一步,是用户从认知到了解再到成为产品用户的过程。

激活用户(Activation):激活是辅导用户发现产品价值并重复使用产品功用的激励过程。其实这个阶段做的就是新用户留存,从某种程度上来说这是最重要的一环。

提高留存(Retention):指所有能对用户留存有协助的指标。在获取到了用户、并针对性地做好了留存工作后,留下的用户就变成了老用户,不再受之前两步措施的影响,接下来就要对这部分老用户做留存。

添加收入(Retention):是指将流量通过某些手法完成现金收益。变现条件需要有足够的流量基础,再加上一定的变现方法。因此前述三个环节十分重要。

传达引荐(Refer):也即自传达,或者说病毒式营销。指使用现有用户的社交影响力进行新用户获取的一种方式,用户引荐营销是最具继续性和效益性的增加方式之一,这是一种高度可衡量、可扩展的增加模式。好的产品一定是自带传达基因的,不然产品就可能面向死亡。
我们就以其间第一步就是Acquisition(获取)为例,来看下详细应该怎么把第一部分和第二部分融入到详细执行中:

获取用户是很多公司的首要方针,有多大的体量、多快的增速,都能反响到公司的融资上,可以说一定程度上用户增加状况抉择着公司的开展。

那关于用户获取阶段,我们应该怎么做? 或者说,我们怎么找到我们潜在用户的不平衡点?

这就要求你对你们产品和用户十分了解,你能清楚地知道你们产品的核心竞争力和你们用户的最大需求点。

我们仍是以教师培训产品的例子来复盘用户获取的要害点:

我们的产品-某教师培训APP,我们的用户-教师、期望成为教师的人。

我们用户与产品的平衡点: 教师培训APP能为教师提供其需要的常识、技能。

那我们可以逆推出我们的获取渠道有哪些,接下来需要做的就是依据产品的特性和公司的战略抉择究竟选用什么样的获取方式。如下图:

需要留意的是,新增的方式没有最好的,只有最适宜的。

2. RFM模型

在最开始,RFM分析就是依据客户活跃程度和交易金额的贡献,进行客户价值细分的一种方法。

R(Recency):客户最近一次交易时间的间隔。R值越大,表明客户交易发生的日期越久,反之则表明客户交易发生的日期越近。

F(Frequency):客户在最近一段时间内交易的次数。F值越大,表明客户交易越频频,反之则表明客户交易不行活跃。

M(Moary):客户在最近一段时间内交易的金额。M值越大,表明客户价值越高,反之则表明客户价值越低。

关于这个模型的详细用法,现已有很多大佬在人人进步行了深度分析,我就不布鼓雷门了。

这里需要提一点的是,这个模型不只仅适用于电商,模型最重要的功用是给予你分析的框架和思路。关于RFM,运营的同学可以依据自己产品的事务模式进行从头界说。比如你是一个咨询平台,那你可以有如下界说(仅为示例):

R:最近一次登录时间 F:最近一段时间内发帖次数、评论次数 M:最近一段时间内点击广告购买的次数

回到模型本身,依据上面的论说我们可以知道:用户运营的要害在于“平衡”,那这个模型对我来说,最重要的意义不只是对用户进行了分层,更重要的是给我了“平衡点”。

关于一个用户来说, 当RFM成正比的时分为平衡点,即假如我的R\F\M是坚持一致的,证明用户关于产品的使用状态是健康的,那仅需维持原有运营状态即可,如下图:

那很多人可能要问了,这么多需要运营的用户我应该先做哪个?

这个就要结合你的阶段方针进行,假如你这个月最主要的使命方针是“完成*万的出售额”,那你就要抓准M值高的人进行了。

可是仍是要强调下,一个用户从潜在客户成为高价值客户,其实不是通过运营动作就能够的,这取决于你的产品体系。我们有必要招认,运营其实不能颠覆天地。

很多人都说,用户的核心就是裂变、分层、分群,这么说可能也没错,但是这都只是方法。

会方法当然是好的,最最少在面试的时分能扯出很多模型,看起来很专业。

但不能不说,假如只拘泥于方法,那你就是不计其数个阅读量不足500的小编中的一个,你就是领导说我们也做个抖音号的时分被派出去做无用功的一个,你就是做了一年后年终查核拿不出好成果的一个。

毕竟,假如让你早晨5:30起,你可能一天就废掉了;你现在只有80分的水平,却执着于终究一道大题,必定很难有所收获。

学霸教你的学习方法其实不合适你,你可以参考的是他的顶层逻辑,即找到自己精力状态最好的时分霸占背诵,应战一些略微超出自己能力的题目可以增强感知。你最终没考出好成果,真的不是因为学霸骗了你。

 

本文由@江湖小刀 原创发布于人人都是产品经。未经答应,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议


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