关于 SaaS 企业客户获取本钱升高的一些考虑
本文摘要:编者案:本文作者是红点创投的知名投资人?TOMASZ TUNGUZ,他在本文中关于 ?SaaS?企业当下面对的客户获取本钱增高这一问题进行了评论,并分析了其间的原因。他认为软件公司未来五年的一个要害性客户获取渠道之一将是渠道出售,SaaS 企业达到一定的规模,开发与

编者案:本文作者是红点创投的知名投资人?TOMASZ TUNGUZ,他在本文中关于 ?SaaS?企业当下面对的客户获取本钱增高这一问题进行了评论,并分析了其间的原因。他认为软件公司未来五年的一个要害性客户获取渠道之一将是渠道出售,SaaS 企业达到一定的规模,开发与代理商的关系将成为他们愈来愈重要的一项能力。

SaaS 企业当下面对的主要趋势之一就是客户获取本钱的上升,可是很难找到有关这一趋势的数据。幸运的是,ProfitWell 公司的帕特里克·坎贝尔将他对 800 家 SaaS 企业的调查成果发给了我。上图显示的便是每一个公司添加的客户获取本钱。受访企业遍及表明,在以前五年时间里,客户获取本钱添加了大约 65%。

客户获取本钱的增高可能有两个底子原因。第一个原因是竞争,第二个则是规模。跟着公司的开展,最初的客户获取渠道趋近饱和,功率下降。因此,企业有必要开发一系列新的客户获取渠道,而边际渠道的客户获取本钱相对较高。但不论是哪种原因,关于单位经济的影响是一样的。

到下一年,从事国际市场事务的企业将面对另外一因素的影响:。除了抵消费者数据进行控制之外,欧盟的这一规则将大大限制面向潜在客户外发邮件通讯的频率。因此,为这些区域效劳的出售开发代表和客户执行人员将需要其他渠道来获取客户,替代电子邮件推播式开发渠道。

软件公司未来五年的一个要害性客户获取渠道之一将是渠道出售。上述图表是 2017 年 Pacific Crest/Key Bank 对 SaaS 企业的调差状况,其间显示,在承受调查的 SaaS 企业中,规模增加最快的企业都选用了渠道出售。

内部出售、现场出售、网络出售和混合出售策略也取得了类似的增加趋势,但渠道出售增加额为 62%。我无法获取到基础数据,因此我无法测试统计显著性,但样本量标明这一测试应该是具有显著性。

通过现有客户出售产品总是比获取新客户本钱要低。维系现有客户的关系比开辟新客户要简略的多,因为相对来说摩擦要小得多。出售人员与现有客户不需要再去阅历获取信赖、建立关系、通过安全查核以及法令审查这一整个过程,这些步骤现有客户都现已阅历过了。

这是通过渠道出售产品的要害理念。代理商或增值合作同伴现已与客户建立起了关系,因此出售本钱低于推播式营销本钱,因此关于 GDPR 对欧洲的影响可能会加倍。

SaaS 企业客户获取本钱不断增加是一个重要的长时间趋势,我相信,一旦 SaaS 企业达到一定的规模,开发与代理商的关系将成为他们愈来愈重要的一项能力。

 

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译者:aiko,由36氪编译组出品。修改:郝鹏程

译文地点:36kr/p/5101352.html

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