世界零售业大会观察:所谓的O2O,其实不能拯救传统零售业
本文摘要:本文作者是颜艳春(eFuture富基融通董事长),这篇文章是他近日参加巴黎2013世界零售业大会后写的观察。有删编: 依据我这次在法国世界零售大会的观察,欧洲和北美零售商,全渠道现已不是概念,现已全面落地了。 中国银泰CEO陈晓东先生,破例品牌掌门毛继鸿先

本文作者是颜艳春(eFuture富基融通董事长),这篇文章是他近日参加巴黎2013世界零售业大会后写的观察。有删编:

 

依据我这次在法国世界零售大会的观察,欧洲和北美零售商,全渠道现已不是概念,现已全面落地了。

 

中国银泰CEO陈晓东先生,破例品牌掌门毛继鸿先生和一号店董事长于刚先生代表中国分别讲话。中国零售商开始全面拥抱全渠道,相继苏宁、王府井、天虹、步步高级已高调宣布他们的全渠道战略。

 

我们对全渠道的观察有五大趋势;

 

1,移动将成为全渠道中电商事务的干流渠道;

 

2,社交将是全渠道的纽带方位;

 

3,电子商务贡献超过出售的50%;

 

4,大数据是全渠道营销的基石,是全渠道决战的核武器。没有大数据,就没有竞争高地;大数据是数字石油,可以完成与每一个顾客的密切对话、1对1引荐和1对1准确营销;

 

5,耐久的情感连接和一致性的顾客体验是全渠道的核心工作。

 

比如,约翰·路易斯将电子商务放在公司事务的核心方位,并且围绕顾客开始从头打造自己的全渠道顾客体验和立异,电子商务出售贡献超过25%。以前“以产品为中心、以实体店为中心”的零售分销模式,现已被新一代的“以顾客为中心、以电子商务为中心”的模式所取代。

 

德勤法国公司给我们介绍法国零售市场时介绍,法国头20家最大零售商的电子商务贡献现已挨近20%,其间70%来自mobile移动商务,30%来自Online线上网店。

 

中国银泰CEO陈晓东先生说,“感谢我们的对手,银泰在地上店、网店、移动商店和社交媒体的全渠道交融中正在为未来百货业树立标杆和找到复兴的力气。”

 

O2M——全渠道战略的捷径

 

全渠道关乎每一个零售商的命运。但全渠道概念要在中国生根落地,途径选择成为全渠道战略的难点和成功与否的要害。

 

依据我以前一年的案例研讨和考虑,中国零售业全渠道战略打破口是O2M,而不是现在国内很热的O2O。我在这次大会上,根本没有听到O2O这个单词。

 

那什么是O2M,即Offline 2 Mobile,或Online 2 Mobile,是O2Money模式。

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1,O2O,有可能空忙一场

 

传统零售商的优势是Offline地上有庞大的流量,但Online网上没有自己的流量,若推进O2O途径——

 

1)若做Online 2 Offine,将成为无源之本。

 

我们自己投入巨资搞网店只是沙漠之店,只有骆驼,没有客流。这个已被无数地上零售商证明。互联网是商圈,天猫、苏宁云台、京东、1号店都是不错的开网店(Online)的好当地,银泰和天猫今天的合作就说明了此点。 我们只能在淘宝、天猫、百度买流量,然而这些流量贵重,转化率低,客户粘度弱。长时间来看,没有主战场,电商战略为他人做嫁衣裳。英国玛莎终究抛弃运营多年的Amazon亚马逊第三方平台,可能就是这个考虑。

 

2)假如反过来做Offline 2 Online,我们发现更不值得

 

因为两个客户群画成两个圈的话,堆叠度只有10%左右,线上与线下顾客群现在还根本是两个世界的人。到地上店的顾客没有养成网购习惯,到网店的很少,在网店的客户到地上购物的更少。

 

苏宁、银泰、王府井、沃尔玛等企业在网店方面投资巨大,现在也没有改变几家电商独大的局势。很多的企业仍是小打小闹,妄想以小搏大,妄想电商 1.0公司总有一天会死掉。我们自家的客户群优势,也根本弃置不用或胡乱开发,这么大的战略,一把手都不亲自跳进来,把自己的时间大部分组织在这,乱派的 人连创业精力都没有,错过了以前17年电商的好韶光,多么惋惜。

 

总之,网店Online这个商业格局现已大局已定,我们做地上零售的作为后来者,跟从他们,连灰可能都吃不到,因为他们已绝尘而去,我们有必要开辟新的战场。

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2,O2M是进入全渠道主战场的捷径

 

人类全天候、实时连接的移动互联网时代现已到来。Facebook宣布他们现已进化为Mobile pany,全球11亿用户中,每天活跃着7.5亿移动用户群。

 

O2M的客户群庞大,现在地上店Offline的客户群60%都有3G手机,为每个这样的顾客布置个人的、移动的、社交购物商店,大条件现已具备,这是千载一时的时机,不容错过。

 

未来零售业的主战场就是SoLoMo客户群的战场,使用O2M,把地上店的本地消费群,或网店的消费群(对纯电商企业来说)迅速转化为SoLoMo移动的、社交的客户群。

 

沃尔玛、梅西百货、玛莎、John Lewis、Tesco、老佛爷等现已为我们树立了典范。

 

全渠道布置三部曲

 

3+1大战:

 

1,在前哨打三场硬仗:社交兵、本地战和移动战;

 

2,在后台打一场大战:大数据1对1的营销战。

第一步:移动捍卫战,盘活存量经济。 ?

 

对地上零售商以及非京东、非天猫的电商来说,不要搞全品类。要彼此结盟,结伴而行,John lewis的电商总主管通知我,他们与5000多家同伴合作完成电商和自提网点建设。

 

主战场不要放眼全国,要深挖本地市场,要将地上店客户流量迁移为移动客户群,假如能转化20万移动用户,他们就是我们第一批的种子电商客户,直接进入电商2.0时代;

 

但这个不是发布一个移动商店的Apps,有必要建立社交力气,开释顾客的社交盈利。

 

9月份我们在承德最大的宽广超市开始O2M全渠道的试点,5个店,就迅速开展了1万多个移动粉丝。他们方案3个月打破10万个用户,大大超过微博,微信,客户粘度显着提高。

 

第二步,社交进攻战,开展粉丝经济。

 

学习小米,在地上搞粉丝节,拉发烧友,搞竞赛,搞各种您们最拿手的营销,鼓励我们这20万种子电商客户,通过150社交法则开展客户的老友,把 本地对手的客户群和历来没有到过您们店的客户群吸引过来,构成3000万顾客的社交商圈。门店多将来不如粉丝多,未来看谁可以笑傲江湖,就看谁的粉丝多, 只有粉丝才会爱你。

 

品牌商和零售商不要去控制粉丝的对话,也控制不了对话,而有必要成为对话的一部分。OC C合伙人Jary先生说:添加整个供给链的通明度,可以添加顾客对我们零售商的信赖度。可口可乐 CCO Sandy先生说:品牌是一个许诺。Sandy说:通过社交媒体,倾听消费者的主见,通过数字化收集消费者数据,向后退一步,让人们乐于参加其间,把人们连接起来。

 

第三步,全渠道阵地战,终究的决战。

 

只需我们手握3000万SoLoMo(社交的、本地、移动的)数字客户群,我们就能够比现在的货架式摆设出售模式的电商1.0公司——如淘宝、 京东、与将来必定进来的1号店(身后的沃尔玛现已完成整合)棋高一着,至少可以拉出来比一比,不再是义和团,只会少林功夫,老挨马云的机枪扫射。

 

事实上,连淘宝、天猫最近也提出了要从货架出售向社交商务转型的理由,双11还准备学习亚马逊,为每一个会员开放个性化官网,定制商品。因此,我 们地上零售商或品牌商通过火销网络铺设的零售店,我们没必要妄自绵薄,我们手里有庞大的顾客群,我们有全渠道战略,我们有O2M途径,最重要的是我们有零售 业多年经历的团队,只需我们的互联网思维建立了,我们的出发点其实不低。

但胜利的三个要害是:

 

1,速度为王;

2,区域为王;

3,社交为王。

 

这个就不解释了。

 

“微店”为全渠道开路

 

我们不能只开一个移动商店,搞一个Apps那么简略,假如我们不能从传统电商货架式的出售模式中,走出来,只不过是又一个基于手机的小屏幕的电商1.0的翻版。

 

只有发动每一个顾客,建立购物社交,让他们做主,才干从底子上与每一个顾客建立起长时间的密切关系。每一个人都有一个自己的个人商店。未来的连锁模式,不只是地上店的连锁,更是3000万顾客个人商店的连锁。

 

微店不是一个东西,一个apps,而是一个新的零售业态,是有体温的个人移动商店,是原点商店(假如横坐标是购物时间,纵坐标是商品的丰厚度, 购物中心在最右上角,百货、大卖场、超市、便当店愈来愈挨近原点,而原点是什么业态呢?它就是微店)。 每一个消费者都有一个微店,订阅自己喜欢的品牌和商品,建立自己多个不同需求(如衣服,香水,给家人或闺蜜礼物等)的购物清单,这些品牌的零售柜台店员或卖 场客户代表,可以依据粉丝的订阅,赞和购物清单,进行1对1的引荐,或通过体系后台的Hadoop大数据进行1对1的少而准的新货或促销的主动引荐。

 

总结:

 

我们只有改变游戏规则,改变战场,改变思维,我们才有时机逾越对手。这是全球零售商100多年无数次教训和流血后的经典总结。

 

全球50亿人在未来10年,将由社交媒体,移动互联网,可穿戴设备连接起来,在大数据,物联网,云核算等技能浪潮以及云制造,3D打印,动力互 联网构成的第三次工业革命浪潮的推进下,将引爆第三次零售革命,让我们热烈拥抱第三次革命的主角——他们就是全渠道、全天候、全频道和个性化的消费者。

 

原文来自:互联网分析沙龙


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